8.2. PAUTAS DE COMPRA



El conocimiento de la personalidad de los individuos es una herramienta muy útil para el marketing, se emplea para el estudio de las pautas de compra y la realización de segmentaciones, posicionamiento de productos, técnicas de venta personal y mediante publicidad.

Segmentación.

Distintos aspectos de la personalidad se han mostrado muy útiles para realizar segmentaciones eficaces.


Racionales Ostentosos Emotivos Impulsivos Innovadores Aventureros Tradicionales



Un ejemplo es la marca Harmonia que vende platos , vasos y distintos cubiertos. Esta empresa presenta en su publicidad distintos juegos de platos de distintos estilos para diferentes personalidades de amas de casa.

Bases psicográficas de segmentación.

- Impulsividad.

- Independencia.

- Introvertido, extrovertido.

- Autoritario, demócrata.

- Audaz, conservador.

- Activo, pasivo.

- Emprendedor, conformista.

- Innovador, tradicional.

Dentro de los patrones de compra se diferencia la compra planificada y la impulsiva. La compra planificada es la que el consumidor decide antes de ir al establecimiento detallista. Las compras no planificadas se les denomina compras por impulso.

Dentro de las compra por impulso diferenciamos:

- Impulso puro. situación en la que el individuo realiza una compra novedosa, que no forma parte de sus hábitos normales.

- Impulso estimulante. Situación en la que un consumidor visualiza un producto no conocido que se convierte en un estímulo físico de una necesidad que en este momento se reconoce.

- Impulso de recuerdo. Situación en la que un individuo ve un determinado producto en un establecimiento y esa visión le hace recordar conocimientos aprendidos como pueden ser una despensa vacia.

- Impulso previsto. Situación habitual de muchos consumidores que acuden a un establecimiento pensando que encontrarán algo interesante, rebajas o promociones.