6.4. LA GESTION DE LAS MOTIVACIONES DE LOS CONSUMIDORES



El análisis de las diversas motivaciones nos debe permitir desarrollar planes de marketing específicos.

La gestión del marketing partiendo de las motivaciones comporta una serie de etapas:

1. Investigación de las motivaciones. Las motivaciones se suelen investigar mediante entrevistas en grupo y en profundidad, técnicas proyectivas y otras técnicas psicológicas.

2. Investigación de las percepciones de los consumidores con relación a las marcas competidoras.

3. Investigación de las percepciones de los consumidores en relación a la marca propia.

4. Análisis de productos ideales.

5. Posibles beneficios a utilizar.

6. Posibles restricciones para la compra.

7. Selección de beneficios básicos que vamos a vender.

8. Empleo de razones para dar credibilidad al beneficio que vendemos con nuestra marca.