jueves, 28 de abril de 2016

¿ CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS EN ÉPOCAS DE CRISIS?

FINANZAS

¿Cómo aumentar las ventas en épocas de crisis?


Abril 11, 2016
¿Cómo aumentar las ventas en épocas de crisis?
En épocas en donde la economía no es estable, las empresas se cuestionan sobre sus ventas y cómo lograr mantenerlas o aumentarlas. Para esto la consultora IBP (International Bussines Partner) realiza algunas recomendaciones para enfrentar adecuadamente estas coyunturas.
“Así las empresas estén en dificultades económicas, deben contar con un plan de ventas realista, en el que se haga un seguimiento y una medición adecuada a cada una de las oportunidades o prospectos. Éste además debe incluir un porcentaje de crecimiento año tras año y una revisión de las cifras que se están teniendo para explicarlas a toda la fuerza comercial”, explicó Mariana Forero, gerente general de IBP (International Bussines Partner).
¿Cómo lograr superar coyunturas en las empresas?
En temporadas de dificultades económicas, las compañías se van a enfrentar a mayor competencia, ya que puede existir una baja de costos, lo que representa unos bajos márgenes, por lo que más que evaluar qué precios se tienen, se debe mejorar la experiencia, el servicio y la calidad, para aumentar las referencias entre los clientes y así el valor de los productos y servicios pase a un segundo plano.
De acuerdo a lo anterior, para superar una coyuntura económica, las compañías deben redefinir sus procesos, revisar si el personal con el que se cuenta es el adecuado, reducir costos operativos y tener un esquema de generación de demanda para lograr un mayor número de prospectos, y así generar más oportunidades de ventas. La forma de vender más es aumentando las tasas de cierre o aumentando el número de posibles nuevos clientes.
Aspectos para lograr mayores ventas
Para mantener o aumentar las ventas en una compañía, se deben tener en cuenta aspectos como:
1.    Información: asegúrese que usted, como empresario, tenga toda la información de sus clientes y prospectos.
2.    Medición: ¿sabe de dónde provienen sus oportunidades de negocio? Es posible que usted quiera vender más y que esté invirtiendo su dinero en actividades o estrategias que no le generan un retorno sobre la inversión, entonces al revisar y analizar cuál es la fuente de sus prospectos, puede usar sus presupuestos con mayor inteligencia para obtener mayor efectividad. 
3.    Comprobación: verifique que su fuerza de ventas esté haciendo el seguimiento oportuno.
4.    Análisis: no coma cuento, no se deje engañar por sus asesores con frases como “el mercado está duro”, “el dólar nos afectó”, o “no hay demanda para este producto”. Siempre habrá demanda y el dinero está ahí, solo se debe recoger de forma eficiente.
5.    Trazabilidad: haga seguimientos de ventas semanalmente. Revisar las oportunidades de negocio con su equipo comercial es importante para darse cuenta de qué se necesita hacer o qué acciones se requieren para incrementar las tasas de cierre o para aumentar la probabilidad de ganar negocios.
6.    Interacción: manténgase en contacto con sus clientes antiguos. Muchas veces se pierde contacto con ellos porque ya no se les está suministrando un servicio, pero es posible que ellos tengan la necesidad de un asesor de confianza para realizar nuevas compras.
7.    Automatización: use CRM (Customer Relationship Manager), esta herramienta permite gestionar la información de su fuerza de ventas y al mismo tiempo permite que usted, como empresario, ver qué está pasando con sus oportunidades de negocio siempre y en cualquier lugar.
8.    Capacitación: enséñele a su fuerza de ventas a calificar bien las oportunidades de negocio. Muchas veces, los vendedores se confunden en el cierre y cometen errores al no saber si el cliente tiene presupuesto; cuándo tienen que tomar la decisión; si están hablando con la persona que toma decisiones.
9.    Conexión: participe de actividades en donde usted puede generar valor. Una forma de conseguir clientes puede ser dictando conferencias, asegurándose que usted tenga sus redes sociales al día. La gente debe saber que usted “está en la jugada” y que puede aportar valor y experiencia.
10.  Transmisión de Know Howmuchas veces, como gerente, y como vendedor, usted tiene el conocimiento en la cabeza pero no se toma el tiempo para transmitirlo a las fuerzas comerciales. Es importante compartir el conocimiento para asegurarse de que si usted no está, las ventas las genere su equipo y no dependan solo de usted.
Las compañías no deben ver las coyunturas económicas de manera negativa, sino como la posibilidad de nuevas oportunidades, de repensar el negocio, de ser innovador, creativo y salirse del molde. Las crisis no se pueden ver como crisis, sino como nuevas oportunidades de negocio, de hacer cosas diferenciales, de arriesgarse. 

LOS ERRORES EN MERCADEO.

MERCADEO

Errores en mercadeo


Abril 11, 2016
Errores en mercadeo
Varios consultores, autores y catedráticos, como Stacy Karakostas, Robert F. Hartley y Steve Strauss, entre otros, han analizado el accionar mercadológico en el mundo, y han coincidido en lo que han llamado los pecados mortales de las organizaciones.
 Según el experto en mercadeo, Carlos Fernando Villa, al apreciar lo que sucede en el medio, es clave presentar para análisis dichos pecados:

1. Creer que todos los sueños son posibles (mercadeo egocéntrico)

Pecado más común de lo que se cree, pensando que lo que se ofrece es lo máximo y que no hay más alternativas, por lo que cualquier cosa que se piense es considerada como algo viable y real, o que en marketing querer es poder. Nada de malo tiene soñar, pero en mercadeo hay que ser realistas y saber que no se puede ser todo para todos, que hay imposibles, y que los mercados (clientes) necesitan decidir libremente.

2. Pensar que el mercadeo se necesita solamente cuando se está en dificultades

Algo muy común, y preocupante. Mercadeo es un accionar constante y continuo, aunque variable según las circunstancias. Pero, en mercadeo, la interrupción es mortal. Reiteramos lo que dijeron Drucker y Levitt: el mercadeo no puede suspenderse, los efectos son a largo plazo, y toda organización, independiente de su naturaleza, tiene como función principal marketing e innovación.

3. Hacer lo mismo de siempre y/o lo de los demás

Otro de los pecados que con frecuencia se encuentra en nuestro medio. La resistencia al cambio y la miopía mercadológica, conducen a que como se insiste con lo mismo, se logra y logrará, lo mismo o menos, pues cuando los mercados sí cambian, quienes no lo hacen, se quedan.

4. Ausencia de mercadeo o pensar que ya no se necesita por haber logrado objetivos

Igualmente, muy común, pues no pocos se han quedado convencidos de que lo más importante son los productos y/o las ventas y/o las cifras, aunque dicen que la razón de ser son los clientes. Nada se logrará, en ninguna actividad, si el mercado no se forma y mantiene; y hoy, hay que hacerlo de manera organizada, es decir, implementando procesos continuos que siguen una logística mercadológica adecuada y bien adaptada al medio.

5. Errores de planeación (Grupo objetivo equivocado)

Los continuos y numerosos errores en esta acción parten, básicamente, de la ausencia de análisis, complementado con la miopía y los sueños, que llevan a elaborar planes de mercadeo que no son ni posibles ni entendibles. Además, el exceso de análisis, tratando de eliminar los riesgos, lo cual es imposible.

6. Locuras de mercadeo

Muy frecuentemente se ve cómo muchos caen en prácticas que antes que ser de mercadeo son de antimercadeo, por lo absurdas, muchas de alto costo, que no dicen nada o desdicen de lo que se quiere.

7. No uso, o mal uso, de tecnología

Es quizá una de las más frecuentes. Los últimos estudios demuestran que la utilización de los equipos móviles, o el mercadeo móvil, es actualmente el más efectivo. Sin embargo, actualmente no se le da la importancia requerida a esta modalidad.

8. Desconocimiento financiero

Es casi que generalizado que los de mercadeo son débiles en lo financiero, habiéndose llegado inclusive hasta la generación de barreras entre ambas áreas. Es no solamente de utilidad sino, diríamos, obligatorio, que mercadeo conozca de finanzas, como éstos de mercadeo. Cada vez es más necesaria la interactividad.

lunes, 25 de abril de 2016

LAS VENTAJAS DEL MARKETING RESPONSABLE.

MERCADEO

Las ventajas del marketing responsable


Abril 25, 2016
Las ventajas del marketing responsable
Practicar el denominado marketing responsable es cada vez más común en las empresas que buscan, además de rentabilidad, contribuir de alguna forma al buen desarrollo del medio ambiente y a la comunidad.
Y es que ser socialmente responsable significa que determinada organización se preocupa por las personas y el medio ambiente en el que se desarrollan sus negocios.
El Consultor de marketing y social media, Manuel Antonio Fernández, explica los beneficios para las empresas, al practicar este tipo de marketing:

  • Reivindicación de diferenciación significativa. Una diferenciación exitosa comienza con la identificación de un beneficio para el consumidor relevante que crea la preferencia de marca y su lealtad hacia ella. De hecho, numerosos estudios indican que el cliente cambia de una marca a otra (con precio y calidad en igualdad de condiciones) si la segunda marca se asocia con una buena causa.

  • Construcción de  percepciones positivas con los proveedores de la empresa, distribuidores y consumidores finales.

  • Facilidad de acceso a la mayoría de marcas, independientemente de la oferta de productos. El beneficio del marketing responsable se mueve lejos de las características funcionales del producto que se ofrece.

  • Una estrategia de marketing económica de implementar. No se necesita una gran cantidad de recursos económicos para crear un impacto positivo. Una pequeña donación a una escuela local, apoyo logístico y humano para una causa local será la primera piedra hacia la creación de asociaciones positivas para su marca.

  • Gran generador de contenido. Se ha dicho que el contenido de calidad es la nueva publicidad. Desde que la responsabilidad social de las empresas se presenta como una estrategia más dentro del plan de marketing de una empresa, las oportunidades de generar contenido único son infinitas reforzando la imagen de la marca.

  • El aumento de la lealtad de los empleados. Los profesionales de recursos humanos saben lo difícil que puede ser atraer y mantener a los empleados con talento. De hecho, estudios recientes ratifican que un gran porcentaje de empleados quieren trabajar para una empresa que aporta a la sociedad. 

sábado, 16 de abril de 2016

REDUCIR COSTOS, ES UNA ESTRATEGIA PARA GANAR CLIENTES.

FINANZAS

Reducir costos, una estrategia para ganar clientes


Abril 18, 2016
De la mano de la tecnología, entidades bancarias desarrollan nuevos servicios para generar valor agregado a los usuarios y bajar los costos financieros.
Con la decisión que tomó recientemente el Banco Colpatria de eliminar los cobros de cuota de manejo para todas las cuentas de ahorro y corrientes, se abre un nuevo panorama alrededor de los costos financieros, con un único objetivo: fidelizar a los clientes actuales y atraer nuevos clientes corporativos y personales. En este escenario, los medios de pago electrónico juegan un papel importante porque contribuyen con el ahorro de tiempo y dinero tanto para los usuarios, como para las entidades bancarias, lo que redunda en mayor eficiencia y rentabilidad. Según estudios de Asobancaria, los precios de los productos y servicios financieros que ofrece la banca colombiana vienen creciendo a menores tasas, incluso registrando reducciones mayores en algunos periodos de tiempo. No obstante, Asobancaria considera importante que la legislación se encamine a propiciar la expansión de los medios de pago electrónicos para mantener una constante reducción de los costos financieros, lo que redunda en beneficios para los consumidores.
El presidente del Banco Colpatria, Santiago Perdomo, afirma que la reducción de costos para el usuario de servicios financieros incentiva el ingreso de más personas al sistema financiero formal, previniendo que recurran a alternativas al margen del mercado vigilado y regulado, lo cual les implica no sólo tener que pagar elevados costos por el uso y disponibilidad de su propio dinero, sino correr el riesgo de caer en la ilegalidad.
Otras entidades financieras como el Banco de Bogotá también están buscando alternativas para que los empresarios no sientan el impacto de los costos financieros. Ana Carolina Suárez, Gerente Pyme de esta entidad, dice que el banco viene identificando y desarrollando propuestas para el mercado corporativo, asegurando que cuenten con un completo portafolio de crédito e inversión, a costos asequibles para el tamaño de las compañías.
Bajo esta filosofía creó un Portafolio Integral Pyme en el que incluyó los productos básicos para la atención de estas empresas, como: cuenta corriente con cupo de sobregiro, cuenta de ahorros superdía, tarjeta débito negocios, crédito activo, portal empresarial y tarjeta de crédito negocios. Los clientes que poseen estos productos tienen un descuento mayor al 15 % en las cuotas de administración de los productos del portafolio.

¿ CÓMO APROVECHAR EL MARKETING DIGITAL PARA GENERAR INGRESOS?

MERCADEO

¿Cómo aprovechar el marketing digital para generar ingresos?


Abril 18, 2016
El cambio en los hábitos de consumo de las personas, genera nuevos retos para las marcas, que se enfrentan al desafío de identificar a sus consumidores, descubrir sus gustos y necesidades, y llegarles con propuestas innovadoras y atractivas. En esa búsqueda, existen recompensas para quienes logren el mayor número de visitas y de likes en páginas web y redes sociales.
Cuando se habla de los millonarios que hoy cotizan en la bolsa de Nueva
York, gracias a los rendimientos obtenidos por sus ingeniosas ideas en Internet, se piensa en el creador de Facebook, Mark Zuckerberg, o en Larry Page, el cofundador de Google.
Pero no solamente ellos lo han logrado, una nueva generación de estrellas que ganan miles de dólares al mes, está revolucionando la competencia en la nube, que, con la ambiciosa idea de ganar dinero, acuden a estrategias de mercado online. Un ejemplo criollo es el profesor de Cali, Julio Alberto Ríos, que enseña matemáticas por Youtube con más de 30 millones de reproducciones y 60.000 suscriptores.


LAS GENERACIONES. UN PUNTO DE REFERENCIA PARA IDENTIFICAR AL CONSUMIDOR.

Las ‘generaciones’: La mejor manera de identificar al consumidor


Abril 18, 2016
La época en que nacieron y se formaron las personas marca sus valores y actitudes. La diferencia de gustos, percepciones, tonos de comunicación y plataformas para conectarse con cada uno de ellos, se vuelve indispensable al momento de crear y comercializar productos y servicios.
No es necesario ser un experto en marketing para identificar el sector demográfico en el que se mueve una empresa. Sin embargo, muchos emprendedores pecan por desinformados. Es recurrente que al momento de hablar de las generaciones en el marco del consumo -esas que muchos confunden con los recién graduados de colegio o con una saga de películas o serie de libros- , se sientan minimizados por no saber exactamente de lo que se está hablando.
Identificar el grupo objetivo y el segmento de mercado en el que actúa una empresa o idea de emprendimiento, es una herramienta que ayuda a entender a la actual o futura clientela: qué los mueve en su actuar y cómo fomentar su lealtad. Se trata de encontrar la manera correcta de conectarse con ellos y con su entorno (familia). Indudablemente, es fundamental conocer a los consumidores y saber qué es lo que buscan y a qué le dan valor.
Por ejemplo, ¿sabía usted que al 63 % de los colombianos, con edades comprendidas entre los 17 y 37 años (más conocidos como Generación Millennials), le gustan los cursos virtuales?, o que, contrario a lo que muchos piensan, ¿al 68 % de las madres de esta misma generación, no le gusta interactuar con las marcas en Facebook? Bajo este panorama, es clave entender a las generaciones actuales y saber cómo están segmentados los más de 48 millones de colombianos.
BABY BOOMERS
“El trabajo es lo más importante”
Nacieron entre 1945 y 1964. Actualmente tienen entre 51 y 72 años. Fueron clasificados bajo ese nombre debido a la gran cantidad de bebés que nacieron durante el período que siguió a la Segunda Guerra Mundial. Sus principales características son:
Familia: Hacen parte de familias numerosas muy tradicionalistas, valoran pasar tiempo con ellas y cuidan que se cumplan las tradiciones. Consideran importantes las normas de educación. Para Luis Miguel Puentes, psicólogo de la Universidad Externado de Colombia, estas personas “hacen parte de una generación conservadora en el aspecto religioso, creen mucho en el valor de la familia y se ven obligados a cuidar de padres ancianos”, puntualiza.
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