¿ CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS EN ÉPOCAS DE CRISIS?

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¿Cómo aumentar las ventas en épocas de crisis?

Abril 11, 2016

En épocas en donde la economía no es estable, las empresas se cuestionan sobre sus ventas y cómo lograr mantenerlas o aumentarlas. Para esto la consultora IBP (International Bussines Partner) realiza algunas recomendaciones para enfrentar adecuadamente estas coyunturas.

“Así las empresas estén en dificultades económicas, deben contar con un plan de ventas realista, en el que se haga un seguimiento y una medición adecuada a cada una de las oportunidades o prospectos. Éste además debe incluir un porcentaje de crecimiento año tras año y una revisión de las cifras que se están teniendo para explicarlas a toda la fuerza comercial”, explicó Mariana Forero, gerente general de IBP (International Bussines Partner).

¿Cómo lograr superar coyunturas en las empresas?

En temporadas de dificultades económicas, las compañías se van a enfrentar a mayor competencia, ya que puede existir una baja de costos, lo que representa unos bajos márgenes, por lo que más que evaluar qué precios se tienen, se debe mejorar la experiencia, el servicio y la calidad, para aumentar las referencias entre los clientes y así el valor de los productos y servicios pase a un segundo plano.

De acuerdo a lo anterior, para superar una coyuntura económica, las compañías deben redefinir sus procesos, revisar si el personal con el que se cuenta es el adecuado, reducir costos operativos y tener un esquema de generación de demanda para lograr un mayor número de prospectos, y así generar más oportunidades de ventas. La forma de vender más es aumentando las tasas de cierre o aumentando el número de posibles nuevos clientes.

Aspectos para lograr mayores ventas

Para mantener o aumentar las ventas en una compañía, se deben tener en cuenta aspectos como:

1.    Información: asegúrese que usted, como empresario, tenga toda la información de sus clientes y prospectos.

2.    Medición: ¿sabe de dónde provienen sus oportunidades de negocio? Es posible que usted quiera vender más y que esté invirtiendo su dinero en actividades o estrategias que no le generan un retorno sobre la inversión, entonces al revisar y analizar cuál es la fuente de sus prospectos, puede usar sus presupuestos con mayor inteligencia para obtener mayor efectividad. 

3.    Comprobación: verifique que su fuerza de ventas esté haciendo el seguimiento oportuno.

4.    Análisis: no coma cuento, no se deje engañar por sus asesores con frases como “el mercado está duro”, “el dólar nos afectó”, o “no hay demanda para este producto”. Siempre habrá demanda y el dinero está ahí, solo se debe recoger de forma eficiente.

5.    Trazabilidad: haga seguimientos de ventas semanalmente. Revisar las oportunidades de negocio con su equipo comercial es importante para darse cuenta de qué se necesita hacer o qué acciones se requieren para incrementar las tasas de cierre o para aumentar la probabilidad de ganar negocios.

6.    Interacción: manténgase en contacto con sus clientes antiguos. Muchas veces se pierde contacto con ellos porque ya no se les está suministrando un servicio, pero es posible que ellos tengan la necesidad de un asesor de confianza para realizar nuevas compras.

7.    Automatización: use CRM (Customer Relationship Manager), esta herramienta permite gestionar la información de su fuerza de ventas y al mismo tiempo permite que usted, como empresario, ver qué está pasando con sus oportunidades de negocio siempre y en cualquier lugar.

8.    Capacitación: enséñele a su fuerza de ventas a calificar bien las oportunidades de negocio. Muchas veces, los vendedores se confunden en el cierre y cometen errores al no saber si el cliente tiene presupuesto; cuándo tienen que tomar la decisión; si están hablando con la persona que toma decisiones.

9.    Conexión: participe de actividades en donde usted puede generar valor. Una forma de conseguir clientes puede ser dictando conferencias, asegurándose que usted tenga sus redes sociales al día. La gente debe saber que usted “está en la jugada” y que puede aportar valor y experiencia.

10.  Transmisión de Know How: muchas veces, como gerente, y como vendedor, usted tiene el conocimiento en la cabeza pero no se toma el tiempo para transmitirlo a las fuerzas comerciales. Es importante compartir el conocimiento para asegurarse de que si usted no está, las ventas las genere su equipo y no dependan solo de usted.

Las compañías no deben ver las coyunturas económicas de manera negativa, sino como la posibilidad de nuevas oportunidades, de repensar el negocio, de ser innovador, creativo y salirse del molde. Las crisis no se pueden ver como crisis, sino como nuevas oportunidades de negocio, de hacer cosas diferenciales, de arriesgarse.